5 สิ่งที่ต้องรู้ เมื่อต้องเจรจาต่อรอง

Negotiate หรือ การเจรจาต่อรอง ถือเป็นหนึ่งในทักษะสำคัญของการทำธุรกิจ ไม่ว่าคุณจะอยู่ในตำแหน่งเล็ก หรือใหญ่ จะเป็นระดับพนักงาน จนถึงระดับหัวหน้า หรือแม้แต่เจ้าของกิจการ หากทำการต่อรองผิดพลาดอาจจะทำให้เกิดผลเสียต่อธุรกิจมหาศาล ตรงกันข้ามคนที่ต่อรองเก่งมักจะได้รับประโยชน์ ส่งผลดีให้กับองค์กรของทั้งสองฝ่ายแล้วการจะต่อรองได้ดีมีประสิทธิภาพนั้นจะสามารถทำได้อย่างไรบ้าง

Guy Kawasaki ได้เขียนไว้ในหนังสือของเขาที่ชื่อ “Reality Check” ในบทที่มีชื่อว่า “Ten or So Things to Learn This School Year” โดยส่วนหนึ่งของบทนี้เขาได้บอกถึงเทคนิคในการต่อรองและที่สำคัญคือสิ่งที่เราจะต้องรู้ เมื่อจำเป็นต้องไปต่อรองทางด้านธุรกิจ ซึ่งสิ่งที่จะต้องรู้นั้นมีเพียงแค่ 5 สิ่งเท่านั้น แต่เป็น 5 ข้อที่ไม่สามารถตอบได้ง่ายเลยจริง ๆ

5 เทคนิคการเจรจาต่อรอง

1. เตรียมการต่อรองด้วยการรู้ข้อมูลที่แท้จริงของตัวเอง (Prepare for the negotiation by knowing your facts)

ถ้าเป็นการต่อรองด้านธุรกิจ คุณควรจะรู้ข้อมูลที่แท้จริงทั้งหมด ควรมีข้อมูลตัวเลขทั้งหมดของธุรกิจ หรือในส่วนที่คุณกำลังจะเข้าไปต่อรอง คุณควรรู้ถึงจุดดี จุดด้อยของธุรกิจนั้น ตัวเลขกำไร ขาดทุน แต่ถ้าเป็นการต่อรองเรื่องส่วนตัว คุณอาจจะต้องรู้ว่าตัวคุณมีดีอะไร มีความสามารถอะไร และมีข้อเสียอย่างไรบ้าง

2. ต้องรู้ว่าตัวคุณเองอยากได้อะไร (Figure out what you really want)

ข้อนี้อ่านดูเหมือนง่าย แต่ความจริงแล้วกลับยากไม่น้อย หลายคนตอบคำถามได้หลายอย่าง เข้าใจผู้คนได้มากมาย แต่สิ่งที่ยากที่สุดคือการเข้าใจตัวเอง และการหาคำตอบว่าตัวเราเองต้องการอะไร ถ้าเป็นในมุมธุรกิจ เราควรจะรู้ว่าธุรกิจของเราต้องการอะไรจากการต่อรองในครั้งนี้ การรู้ว่าเราต้องการอะไรจะส่งผลดีมากเมื่อการต่อรองจบลง เราจะรู้ว่าสุดท้ายแล้วเราได้สิ่งที่ต้องการหรือไม่ และถ้าไม่ได้ทั้งหมด เราสูญเสียอะไรไปบ้าง ดีกว่าปล่อยให้การเจรจาจบลงแล้ว เพิ่งจะมารู้ว่าตัวเองไม่ได้อย่างที่หวัง

3. ต้องรู้ว่าอะไรที่คุณไม่ต้องการ (Figure out what you don’t care about)

เมื่อรู้ว่าคุณต้องการอะไรแล้ว ก็ต้องรู้ว่าอะไรบ้างที่คุณไม่ต้องการ หรือไม่แคร์ ไม่สนใจ เพราะเมื่อเกิดการเจรจาต่อรอง เราจะได้แยกได้ว่าสิ่งที่เรากำลังได้รับคือสิ่งที่เราต้องการหรือไม่ ถ้าไม่ แม้จะได้มาเป็นจำนวนมากก็ไม่มีความสำคัญใด ๆ ดังนั้นเราจึงควรจะรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่เราไม่ต้องการ เพื่อกำจัดตัวล่อที่อาจจะทำให้เรารู้สึกว่าได้เปรียบ ทั้ง ๆ ที่สุดท้ายแล้ว ในวันที่สิ้นสุดการต่อรอง เราอาจจะพบว่า เรากลับได้มาแต่สิ่งที่ไม่เป็นประโยชน์กับเราเลย

4. รู้ว่าอะไรคือสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการ (Figure out what the other party really wants)

การรู้ว่าอะไรคือสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการ ถือเป็นการประเมินสถานการณ์ ทำให้เรารู้ว่าอะไรคือสิ่งที่เรามี และสิ่งนั้นเป็นสิ่งที่มีคุณค่าสำหรับเขา ซึ่งสุดท้ายแล้วสิ่งเหล่านี้อาจจะเพิ่มมูลค่าในการต่อรองได้เพื่อแลกกับสิ่งที่เราต้องการจริง ๆ ได้ การที่เราไม่รู้ว่าอีกฝ่ายต้องการอะไร อาจจะทำให้เราอยู่ในสถานะตาบอด ไม่สามารถแลกสิ่งที่เราต้องการจริง ๆ กับสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการจริง ๆ ได้ ซึ่งอาจจะนำมาซึ่งการต่อรองที่ไม่มีประสิทธิภาพ

5. ทำให้ทั้งสองฝ่ายได้รับประโยชน์ (Create a win-win outcome to ensure that everyone is happy)

การต่อรอง ไม่ใช่การเอาเปรียบ โดยเฉพาะในการทำธุรกิจที่มีเป้าหมายให้ธุรกิจยั่งยืนแล้วล่ะก็ การต่อรองให้ทั้งสองฝ่ายได้รับประโยชน์ซึ่งกันและกันโดยเท่าเทียมคือผลลัพท์ที่ดีที่สุด และถือเป็นการต่อรองที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้นถ้าจำเป็นต้องเจรจาต่อรอง ต้อง Negotiate ผลลัพท์คือธุรกิจที่เอื้อหนุนเกื้อกูลกันได้ในระยะยาวคือหัวใจสำคัญ

ทั้ง 5 สิ่งนี้เป็นคำถามที่อ่านดูแล้วเหมือนง่ายแต่คำตอบนั้นกลับไม่ง่ายอย่างที่คิด หลายคำถามอาจจะต้องใช้เวลาในการคิด ในการค้นคว้าหาข้อมูล ดังนั้นหากจำเป็นต้องเจรจาต่อรองจริง ๆ ทุกคนควรใช้เวลาเตรียมตัว เพื่อให้ได้ผลลัพท์ของการเจรจาที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่าย

เรื่อง : สิทธิพงศ์ ศิริมาศเกษม

ฟัง Morning Call Podcast ได้ทาง